تعد المبيعات أهم عنصر لتقييم نجاح أي شركة، وبالتالي تعد وظيفة رجل المبيعات من أهم الوظائف التي تسعى فيها الشركات إلى توظيف أشخاص من ذوي الكفاءة العالية والخبرة لأدائها (المهمة) بنجاح.
ويعد رجل المبيعات واجهة الشركة الرئيسية التي تتعامل مع العملاء بشكل مباشر. ومعظم الشركات -بغض النظر عن نشاطها- تحتاج إلى هذه الوظيفة، حتى شركات التقنية المالية والتكنولوجيا والسيارات الفارهة.
ونشر موقع “إنتربرينور” (Entrepreneur) تقريرا كتبه نابليون هيل تحدث فيه عن أهم مواصفات رجل المبيعات الناجح، واستهل الكاتب تقريره بنصيحة رائد الأعمال المعروف جوردن بلفورت والشهير بلقب ذئب وول ستريت، ونصيحته ذائعة الصيت “عندما يطلب منك أن تبيع منتجا ما، لا تتسرع بذكر مميزاته، بل أبحث عن حاجة العميل المبدئية له أولا”.
ويقصد جوردن بلفورت من نصيحته إجراء بعض الدراسات الأساسية قبل الانطلاق في عمليات البيع، لأن إتمام عملية البيع بنجاح تتطلب العديد من المهارات ويتداخل فيها العديد من العوامل النفسية والسلوكية.
ويصف بلفورت عملية البيع بأنها عملية اتصال نشطة بين طرفين وتعتمد على مهارات رجل المبيعات في تنفيذ عملية الاتصال بنجاح، ولكي يقوم بذلك يجب أن يكون لديه العديد من المعلومات المهمة مثل دورة حياة المبيعات، أهم خصائص المنتج، وخصائص العميل، ومحفزات عملية البيع مع تهيئة الجو المناسب لإتمام عملية الاتصال بنجاح.
وأكد الكاتب أنه من المهم جدا أن يمتلك رجل المبيعات الصفات الشخصية المناسبة، والعقلية والمهارات التي تضمن له النجاح في عمله ومساعدة شركاته على تحسين سمعتها وأرباحها.
وحدد الكاتب العديد من الصفات التي يجب أن يمتلكها رجل المبيعات الناجح من أهمها ما يلي:
العزيمة
العزيمة والإرادة القوية عنصران داخليان يحددان مدى قدرتك على النجاح بشكل عام، وفي مجال المبيعات لا بد من التخلص من كافة المعتقدات السلبية قبل أن تبدأ عملية التواصل الناجح مع العميل.
ويجب أن يكون النجاح هدفا شخصيا لديك وليس مجرد عمل روتيني تقوم به، فروح العزيمة والإصرار وحب المنتج تتسرب منك نحو العميل، فإذا لم يكن لديك الحماس والإصرار الكافي في الأغلب لن تستطيع إقناع العميل بمنتجك.
القدرة على التواصل الفعال
من أهم المهارات التي يجب توافرها في رجل المبيعات هو القدرة على التواصل الفعال مع العملاء، فقد يأتي إليك العميل المناسب، لكن إذا كنت لا تملك القدرة على استكشاف مدى الحاجة والرغبة لدى العميل من خلال مهارة الحديث المقنع فلن تستطيع إتمام البيع بنجاح.
ويجب أن تتوافر لديك القدرة على التحدث بلباقة وامتلاك المهارات الاتصالية الكافية لكي تتمكن من إقناع العميل بالمنتج والعمل على جذبه واستخدام كافة الاستمالات النفسية لاتخاذ قرار الشراء، ولكي تقوم بذلك يجب أن تكون لديك الإجابة المناسبة عن كل استفساراته ومعالجة شكوكه مهما كان مصدرها.
وفي تقرير آخر نشرته مجلة “فوربس” (Forbes) الأميركية المعروفة كتبه مجموعة من الخبراء المتخصصين في المبيعات حددوا فيه المزيد من صفات رجل المبيعات الناجح، ومن أهمها ما يلي:
القدرة على حل المشاكل
من الطبيعي أن يكون هناك العديد من الأسباب التي قد تحول بينك وبين إتمام عملية التواصل مع العميل بنجاح، ستكون هناك اعتراضات روتينية ومشاكل إدارية، ومن الأفضل ألا تنتظر حل هذه المشكلات من قبل الإدارة، بل اقترح الحلول المناسبة وابدأ في تنفيذها.
المرونة في التعامل
كونك رجل مبيعات، سيجعلك تتعامل مع عملاء مختلفين في الطبائع والسلوكيات وفي الاستجابات النفسية، لذلك يجب أن تتصف بالمرونة الكافية في التعامل مع الشخصيات المختلفة.
احتياج العميل وتحفيزه للشراء يختلف من شخص إلى آخر، وكذلك صعوبة الإرضاء والأسئلة غير المنطقية، وتغيير القرارات، كلها مشاكل من المؤكد أنك ستواجهها أثناء عملك، لذلك يجب أن تتحلى بالمرونة الكافية لاستيعاب هذا القدر الكبير من الاختلاف بين العملاء.
استنتاج الأسئلة المهمة
من المهارات التي تميز رجل المبيعات الناجح عن غيره أن تكون لديه القدرة على استنتاج الأسئلة التي تخص المنتج، ويعمل على إعداد الإجابات المقنعة والمباشرة عنها، مما يكسبه الثقة أثناء عملية التواصل.
حسن الخلق ودماثة الطباع
يرى خبراء المبيعات أن الأخلاق العالية جزء من نجاح رجل الأعمال في عمله، ومن الأخلاق التي يجب توافرها في رجل المبيعات ما يلي:
- الإخلاص للعمل.
- الصدق.
- الأمانة.
- السرية.
- الوفاء بالعهد.
- التواضع.
- الإتقان والتفاني.
الانتباه إلى التفاصيل
الإنصات الفعال والانتباه إلى التفاصيل، من أهم صفات رجل المبيعات الناجح، فليس من الضروري أن تتحدث أنت طوال الوقت لكي تقنع العميل بما تقدمه، بل الأهم الإنصات والانتباه إلى التفاصيل.
اترك العميل يتحدث لكي يخبرك بنفسه بما يبحث عنه وتتعرف على الطريقة الأفضل لإقناعه. وكل ذلك وأكثر يمكن الوصول إليه من خلال الانتباه إلى التفاصيل التي يذكرها العميل.
استمع إلى المشاكل التي تواجه العميل ومن خلالها يمكنك أن تجد المدخل المناسب لتشرح له المميزات الحقيقية التي يمتلكها المنتج والميزة التنافسية التي تقدمها له.
